Marmara Üniversitesi
Marmara Üniversitesi Eğitim-Öğretim Bilgi Sistemi

Programlar Hakkında Bilgi

Lisans - İşletme Fakültesi - İşletme

Müfredat Adı Ders Kodu Ders Adı Ders Türü Dönem AKTS Teorik Uygulama
İşletme - Lisans - 2013 PAZ4004 Satış Yönetimi Seçmeli 8 5,00 3 0

Dersin İçeriği

Dersin Amacı

Dersin amacı öğrencilerin satış süreci hakkında bilgi sahibi olmalarının sağlanması ve etkin bir satış gücü yönetiminin gereksinimlerinin ortaya konulmasıdır.

Öğrenim Türü

-

Dersin İçeriği

Satış gücü yönetim sürecinin temel kavramları ve aşamaları planlama, uygulama ve kontrol aşamaları dahilinde detaylıca incelenerek konuyla ilgili teorik bilgi birikimi oluşturulacak, teorik bilgiler çeşitli uygulama örnekleriyle desteklenecektir

Planlanan Öğrenme Aktiviteleri ve Metodları

Sunum, Örnek olay

Staj Durumu

-

Dersin Sunulduğu Dil

Türkçe

Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar

1 Satış Yönetimi: Sahavet Gürdal, Ali Atıf Bir, Açık Öğretim Fakültesi Yayınları 2 Satış Yönetimi: Sahavet Gürdal, Hikmet Seçim, Açık Öğretim Fakültesi Yayınları 3 Satış Yönetimi Eğitimi, Erdoğan Taşkın, Papatya Yayıncılık 4 Satışçıların Yönetimi:Erdoğan Taşkın,Der Yayınları, 1996,İstanbul 5 Satış ve Satış Yönetimi: Ahmet Hamdi İslamoğlu, Remzi Altunışık, Sakarya 2007. 6. Sales Force Management;Mark Johnston,Greg Marshall (2009). 7. 7. 7. Satış Gücü Yönetimi, Gonca Telli Yamamoto, Literatür Yayıncılık.

Dersin Web Sayfası

YOK

Öğrenme Çıktıları

  • Satış gücü yönetim süreçleri hakkında bilgi sahibi olmak
  • Satş yönetiminde planlama, uygulama ve kontrol aşamalarını yönetebilmek
  • Satış yönetiminde analitik düşünme, planlama ve problem çözme yetkinliklerinin kazandırılması
  • Satış yönetiminde etik unsurlar hakkında bilgi sahibi olmak
  • Satış yönetimi becerilerinin kazanılması ve geliştirilmesini sağlamak

Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği

Hafta Teorik
1 Pazarlama, Satış ve Satışçılık: Temel Kavramlar
2 Satış Gücü Yönetim Süreci: Planlama, Uygulama, Kontrol
3 Satış Gücü Yönetim Süreci: Planlama, Uygulama, Kontrol
4 Satış Gücünün Planlanması: Satış/Talep Öngörümü
5 Satış Gücünün Planlanması: Satış Gücünün Örgütlenmesi, Kotalar
6 Satış Gücünün Planlanması: Bütçelendirme Süreci
7 Vaka Analizi
8 Ara Sınav Haftası
9 Satış Gücünün Planlanması: Ücretlendirme Politikaları
10 Satış Gücünün Yürütülmesi: Satışçıların Devşirilmesi, Seçimi
11 Satış Gücünün Yürütülmesi: Satışçıların İşe Alınması, Eğitilmesi
12 Satış Gücünün Yürütülmesi: Satışçıların Motivasyonu
13 Satış Gücünün Kontrolü: Performans Değerlendirme
14 Satışta İletişim
15 Vaka Analizi
16 Ders Çalışma Haftası
17 Final

Değerlendirme

Değerlendirme Değer
Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri 50
Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri 50
Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri Değer
Final Sınavı 100

Öğrenci İş Yükü Hesabı

Etkinlikler Sayısı Süresi (saat) Toplam İş Yükü (saat)
Ödev ve Hazırlığı 4 16 64
Araştırma ve Hazırlığı 2 16 32
Arasınav ve Hazırlığı 1 12 12
Final ve Hazırlığı 1 12 12

Program ve Öğrenme Çıktıları İlişkisi

ÖÇ1
ÖÇ2
ÖÇ3
ÖÇ4
ÖÇ5